الخميس، 29 يناير 2015


 في جملة واحدة ... المستثمرون يحبون المشاريع ذات المبيعات عالية الجودة
في عمليات تقييم الشركات والمشاريع، فإن المشاريع ذات المبيعات عالية الجودة -التي يسعى اليها المستثمرون- هي المشاريع التي تتميز مبيعاتها بثلاث صفات.
  1. القدرة على التوقع.
  2. الربحية.
  3. التنوع
 وتعد القدرة على التوقع هي اهمهم على الأطلاق.

الربحية:

ويقصد بها صافي الربحية (المبيعات - اجمالي المصاريف). المستثمرون يحبون المشاريع التي تزيد ربحيتها عن 70%.

 

التنوع:

حين يتم تقييم الشركات، يتم النظر بعناية الي مصادر الدخل والمبيعات ومدى تمركزها أو تنوعها. المستثمرون لا يحبون المشاريع التي تتمركز مبيعاتها من خلال منتج واحد او عميل واحد ... من الممكن ان يكون هذا مقبولا في المراحل الأولية للشركة ... لكن لابد للشركة ان تحرص ان يكون لها مصادر دخل متنوعة.

 

القدرة على التوقع:

وهو اهم عامل في تقييم المشاريع، ويمكننا وصفه بالثلاث جمل الآتية:
  • كم عدد العملاء المنتظمون في الدفع الدوري لك منذ السنة الماضية.
  • ماهو مقدار المبيعات او الربح الذي يمكنك التأكيد على حصولك عليه هذا العام.
  • كم عدد العملاء الذين تخسرهم كل سنة.
المستثمرون يحبون المشروعات ذات البيع المتكرر Recurring revenue اي التي يقوم فيها العميل بدفع مبلغا شهريا لحصوله على خدمة ما، لأنه يسهل عملية توقع المبيعات.
على سبيل المثال، فلو كان لديك مشروع او منتج ما، بحيث ان كل عميل يدفع شهريا 100$ ، ومع نهاية عام 2014 كان لديك 100 عميل، وفي العادة تخسر كل عام مايقرب من 10% من عملائك. أذن يمكننا ان نتوقع انك خلال عام 2015 ستحقق دخل شهري قدره 9000$ شهريا . واذا استطعت ان تتوقع معدل نمو مبيعاتك كما استطعت ان تقدر حجم الخسارة السنوية من العملاء، فإن ذلك سيكون افضل بكثير.

يمكنك دائما الأعتماد على المبيعات المتكررة شهرا بعد شهر وسنة بعد سنة، فالتدفقات النقدية ثابتة وتتحسن طول الوقت، وبالتبعية فلن تكون دائما قلقا بشأن المرتبات والنفقات، وبالتبعية -ايضا- يمكنك توجيه طاقاتك في الأنشطة الأستراتيجية للشركة.
كما ان وجود تدفقات نقدية مستقرة يحفزك على اتخاذ بعض المخاطرات والقرارات التطويرية الجريئة في خطط عملك، وبأريحية اكثر، بحيث لو تعرضت لأي خسارة نتيجة مخاطرتك، فإن تدفقاتك النقدية تظل ثابتة وتؤمنك.

ايضا فإن المبيعات المتكررة تلك تبني قيمة متنامية لمشروعك في حال قررت بيعه في اي لحظة.
بعض الخبراء يقدر ان المشاريع ذات المبيعات المتكررة تعادل 16 ضعفا قيمة المشاريع التي لاتعتمد على نموذج المبيعات المتكررة.
كما ان احد الخبراء ايضا قدر ان قيمة الشركة التي لا تعتمد على نموذج البيع المتكرر تقدر تقريبا بــ 4 الي 6 اضعاف قيمة ارباحها قبل خصم الضرائب والأهلاك. في حين ان قيمة الشركة التي تعتمد على نموذج البيع المتكرر تقدر بــ 6 الي 8 اضعاف ارباحها قبل خصم الضرائب والأهلاك.

اعد النظر في مشروعك ... هل حقا تملك مشروعا بمبيعات عالية الجودة، حيث يسهل توقعها وذات ربحية كبيرة وغير مركزة ؟!
فكر مليا ... :)

روابط ذات صلة...

0 comments:

إرسال تعليق

Subscribe to RSS Feed Follow me on Twitter!